相手の心を開くポイント

営業コンサルティングで活躍されている小森康充さんの講演を聞くため12月6日に大阪堺筋本町の産業創造館に行ってきた。この講演では営業の人向けに購買の原則、顧客との信頼関係構築のポイント、相手の心を開く手法、説得する手法などについて話をされた。講演は営業マン向けであったが他の職種の人にも役立つような処世術の内容であった。

小森さんとはご自身のプロフィールにおいて、外資系国際企業で20年以上ビジネスの経験があり常にトップクラスの営業成績を上げ続けたと紹介されている方だ。現在は人材育成のためのコンサルティング、研修などをされている。

中でも面白かったのは、相手の心を開くには相手と接触する回数を増やすのが重要だということだ。客と1週間に1日会って100分話すよりは、5日会って20分ずつ話す方が相手が心を開いてくれるという。相手に1回でどれだけの時間接したかということよりは、相手と会う回数を増やすことの方が重要なようだ。

現実的には営業マンが1週間のうち5日間も特定の客と会うのはできないだろう。だが、相手と会うのが1日だけであったとしても、相手との接触回数を増やすことが重要だという。例えば小森さんは講演で聞き手の心を開くため、聞き手との接触回数を増やすために次のような工夫をしていると著書で紹介している。演壇に立って自己紹介をした後に意図的に「あちらをご覧下さい。今日の講演でお世話になった〇〇さんです。」と言って聞き手の注意を自分以外へ向けさせる。そしてまた自分の話をする。自己紹介をしていた時点では聞き手との接触回数は1回だが、相手の注意を自分からそらせ再び自分に向けさせることで、相手との接触回数は2回になる。

相手との接触回数を増やす工夫が相手の心を開くポイントのようだ。このテクニックは営業の場面に限らずいろいろな場面で使えそうだ。ぜひ実践して行きたい。

--
リンク

小森コンサルティングオフィス
小森さんのブログでの紹介記事
紹介記事の写真に私が小さく写っている

小森さんの著書